Pourquoi la garantie plancher est-elle peu connue des souscripteurs retraite ?

Face à l'incertitude économique croissante, où l'inflation a atteint 5,2% en 2023 selon l'INSEE, et avec une espérance de vie qui s'allonge, dépassant souvent les 82,9 ans pour les femmes et 79 ans pour les hommes, la garantie plancher, promesse d'un revenu minimum garanti à la retraite, reste étonnamment méconnue. Les Français, de plus en plus préoccupés par la préparation de leur retraite et avec un taux d'épargne des ménages atteignant 17% en 2022, sont pourtant confrontés à une multitude d'options complexes en matière d'épargne retraite, rendant difficile l'identification des solutions les plus adaptées à leurs besoins. Cette méconnaissance, alors que les enjeux financiers de la retraite sont de plus en plus importants, soulève des questions sur la clarté de l'information et l'accessibilité des produits d'épargne retraite, notamment ceux offrant une protection du capital.

Une garantie plancher est un mécanisme intégré à certains contrats d'épargne retraite. Elle assure un niveau de revenu minimum au moment de la retraite, généralement autour de 80% du dernier salaire perçu, même si les marchés financiers connaissent des baisses importantes. Il existe différentes formes de garanties plancher : certaines protègent le capital initialement investi, d'autres garantissent un niveau de revenu basé sur les versements effectués, et d'autres encore offrent une protection contre le risque de longévité, assurant un revenu à vie, quel que soit le temps passé à la retraite. La garantie plancher se positionne comme un bouclier financier face aux aléas de la vie et des marchés boursiers.

Dans un contexte de taux d'intérêt historiquement bas, avoisinant les 0,5% pour certains placements en 2021, et face à une volatilité accrue des marchés financiers, avec des fluctuations pouvant atteindre 15% sur certains indices boursiers en une seule année, la garantie plancher prend tout son sens. Elle offre une alternative intéressante pour les personnes qui souhaitent sécuriser leur épargne retraite et éviter de voir leurs revenus diminuer en cas de crise financière. Elle est particulièrement attractive pour les épargnants averses au risque, qui privilégient la sécurité à la recherche de rendements potentiellement plus élevés, mais aussi pour ceux qui souhaitent se prémunir contre le risque de vivre trop longtemps et de manquer de ressources financières à la retraite.

Malgré son intérêt évident, des études récentes montrent que moins de 20% des souscripteurs de produits retraite connaissent l'existence de la garantie plancher, alors que 65% des Français se disent préoccupés par le niveau de leurs futurs revenus à la retraite. Cela pose la question de l’accès à l’information et de l'attractivité de cette solution. Pourquoi cette solution de protection reste-t-elle si peu connue ? Nous allons explorer les différentes raisons qui expliquent cette méconnaissance, en analysant les facteurs liés à l'offre des produits retraite, à la demande des épargnants, et à la communication autour de cette garantie, sans omettre le rôle crucial des conseillers en gestion de patrimoine.

Facteurs liés à l'offre : complexité, coûts perçus et manque de flexibilité des produits retraite à garantie plancher

La complexité des produits retraite intégrant une garantie plancher et la perception de coûts élevés qui y sont associés constituent un frein important à leur adoption par les souscripteurs. Les épargnants, souvent peu familiers avec les subtilités des marchés financiers et des produits d'assurance, peuvent se sentir dépassés par la complexité des mécanismes proposés et hésiter à investir dans un produit qu'ils ne comprennent pas parfaitement. De plus, le manque de flexibilité de certains contrats peut constituer un désavantage pour les épargnants souhaitant conserver une certaine marge de manœuvre. Il est primordial de rendre les mécanismes plus clairs, de réduire les coûts et d'offrir davantage de flexibilité.

Complexité des produits retraite avec garantie plancher : un frein à la souscription ?

Les produits retraite proposant une garantie plancher se présentent sous différentes formes, notamment l'assurance vie en unités de compte et le Plan d'Épargne Retraite (PER), qu'il soit individuel ou d'entreprise. Ces produits fonctionnent avec des mécanismes complexes, tels que la gestion pilotée, où un professionnel gère l'épargne en fonction du profil de risque de l'épargnant, et le choix des supports d'investissement, qui peuvent être des actions, des obligations ou des fonds diversifiés, avec des niveaux de risque variables. L'activation de la garantie est souvent soumise à des conditions spécifiques, comme un âge minimum, souvent autour de 60 ans, ou une durée de cotisation minimale, parfois fixée à 10 ans. La structure de ces offres est complexe et peut rebuter les épargnants à la recherche de simplicité et de transparence.

La garantie plancher elle-même introduit des notions techniques supplémentaires, telles que le taux de garantie, qui détermine le niveau de revenu minimum garanti, les conditions de déclenchement de la garantie, qui peuvent varier en fonction des performances des marchés financiers et de la date de départ à la retraite, et l'impact des frais de gestion sur la performance globale du produit, pouvant réduire significativement le rendement final. La terminologie spécifique, avec des termes comme "table de mortalité", "rachat partiel" ou "rente viagère", peut être un obstacle à la compréhension et décourager les potentiels souscripteurs. Une simplification du langage et des mécanismes est primordiale pour démocratiser l'accès à cette protection financière.

Pour illustrer cette complexité, imaginons un tableau comparatif des différentes offres de garantie plancher : un tableau où l'on verrait des colonnes pour le type de produit (assurance vie, PER), le taux de garantie (par exemple, 70%, 80% ou 90%), les frais de gestion (en pourcentage annuel), les conditions de déclenchement (âge, durée de cotisation, performances des marchés) et les supports d'investissement éligibles (actions, obligations, fonds euro). Un tel tableau, même simplifié, mettrait en évidence la diversité des offres et la difficulté de les comparer pour un épargnant non averti. On pourrait y trouver les points suivant:

• Un contrat d'assurance vie avec un taux de garantie de 70% du capital investi, mais avec des frais de gestion annuels de 1,5%.
• Un PER avec un taux de 80% du dernier salaire, mais avec des conditions de déclenchement restrictives en cas de départ anticipé à la retraite.
• Des frais de gestion plus élevés si la performance est supérieure à un certain seuil, incitant les gestionnaires à prendre davantage de risques.

Coûts associés à la garantie plancher : un investissement justifié ?

Les produits retraite avec garantie plancher impliquent des frais de gestion généralement plus élevés que les produits sans garantie, en raison de la complexité de la gestion de cette protection et du capital garanti. Ces frais, qui peuvent atteindre 1% à 3% par an, viennent diminuer la performance globale du produit et peuvent dissuader les épargnants, surtout dans un contexte de taux d'intérêt bas et de faible inflation. Il est donc crucial de bien comprendre l'impact de ces frais sur le rendement final et de les comparer avec les avantages offerts par la garantie plancher.

L'investissement dans une garantie plancher représente un coût d'opportunité pour l'épargnant. En choisissant un produit avec garantie, il renonce potentiellement à une performance plus élevée qu'il aurait pu obtenir avec un produit sans garantie, mais plus risqué, comme un investissement en actions ou en private equity. Le compromis entre sécurité et rendement est un élément central à prendre en compte dans la décision d'investissement, et il est essentiel de disposer d'une information claire et transparente sur les performances potentielles des différents produits.

Analysons si le coût de la garantie plancher est justifié par la protection qu'elle offre. Prenons l'exemple d'un épargnant de 50 ans qui verse 10 000 euros par an dans un produit retraite avec garantie plancher et qui espère prendre sa retraite à 65 ans. Si les marchés financiers connaissent une baisse importante pendant cette période, par exemple une baisse de 20% suite à une crise économique, la garantie plancher lui assurera un revenu minimum garanti, même si son épargne a diminué. Inversement, si les marchés financiers sont performants, avec une croissance moyenne de 7% par an, il bénéficiera d'un revenu plus élevé, mais aura payé des frais de gestion plus importants. Une simulation permettrait de comparer ces différents scénarios et d'aider l'épargnant à prendre une décision éclairée, en tenant compte de son profil de risque et de ses objectifs financiers.

Offre limitée et manque de standardisation : un marché à développer ?

Le nombre de produits retraite proposant une garantie plancher reste relativement restreint sur le marché français, avec une dizaine d'acteurs principaux proposant ce type de solution. Cette offre limitée peut s'expliquer par la complexité de la gestion de ce type de garantie pour les assureurs, qui doivent anticiper les fluctuations des marchés financiers sur le long terme, et par le coût qu'elle représente en termes de capital immobilisé. L'identification des acteurs proposant ce type de garantie, et la compréhension de leurs offres spécifiques, reste un défi pour les épargnants.

L'absence de normes et de critères communs, tant au niveau national qu'européen, rend difficile la comparaison des différentes offres de garantie plancher. Les épargnants se retrouvent face à des produits hétérogènes, avec des taux de garantie, des conditions de déclenchement et des frais de gestion différents, ce qui complique leur choix et peut les dissuader de souscrire ce type de produit. Un effort de standardisation serait nécessaire pour faciliter la compréhension et la comparaison des offres.

Imaginons une grille d'analyse comparative des différentes garanties plancher, avec des critères objectifs et transparents. Une grille où l'on évaluerait des critères tels que le niveau de garantie (en pourcentage du capital ou du dernier salaire), le type de garantie (sur le capital ou sur les versements), les frais de gestion (en pourcentage annuel), la flexibilité du contrat (possibilité de rachat partiel, de transfert) et les options de sortie (rente viagère, capital). Cette grille permettrait aux épargnants de mieux comprendre les différences entre les offres et de choisir celle qui correspond le mieux à leurs besoins et à leur profil de risque. On pourrait y trouver les éléments suivants:

• Le type de garantie : Protection du capital, protection des versements, ou protection contre le risque de longévité.
• Le taux de garantie : Pourcentage du capital ou du dernier salaire garanti à la retraite.
• Les frais de gestion : Frais annuels prélevés sur le capital ou les versements.
• La flexibilité du contrat : Possibilité de rachat partiel, de transfert vers un autre produit, ou de modification des versements.
• Les options de sortie : Rente viagère, capital, ou combinaison des deux.

Facteurs liés à la demande : manque d'information, biais cognitifs et confiance limitée dans le système de retraite

Le manque d'information des épargnants sur la garantie plancher et l'influence des biais cognitifs dans leurs décisions d'épargne retraite constituent également des freins importants à son adoption. Les Français, souvent peu sensibilisés aux enjeux de la retraite et à la complexité des produits financiers, peuvent ne pas être conscients de l'existence de cette option de protection ou ne pas comprendre son intérêt. De plus, la confiance limitée dans le système de retraite par répartition peut les inciter à privilégier d'autres types d'investissements, perçus comme plus sûrs ou plus rentables. Il est impératif de renforcer l'éducation financière, de lutter contre les biais cognitifs et de restaurer la confiance dans le système de retraite.

Manque d'information et d'éducation financière : un obstacle à la compréhension ?

Le niveau de connaissances des Français en matière de retraite est souvent insuffisant, avec seulement 35% des personnes interrogées se disant bien informées sur le fonctionnement du système de retraite par répartition. Des études montrent que beaucoup de personnes ne comprennent pas les mécanismes de retraite par répartition, ni les avantages et les inconvénients des différents produits d'épargne retraite, et ont des difficultés à estimer le montant de leur future pension. Il est donc nécessaire de vulgariser l'information et de rendre les concepts plus accessibles au grand public.

Le déficit d'information sur la garantie plancher est criant, avec moins de 10% des articles de presse consacrés à l'épargne retraite mentionnant cette option de protection. Il existe peu d'articles de presse, de brochures d'information ou de conseils indépendants sur ce sujet, et les épargnants doivent souvent se contenter des informations fournies par les assureurs, qui peuvent ne pas être suffisamment objectives ou complètes. Un effort de communication plus important est nécessaire pour sensibiliser le public à l'existence et aux avantages de la garantie plancher.

Pour améliorer l'éducation financière des Français en matière de retraite, il est essentiel de simplifier les concepts et d'utiliser des supports pédagogiques adaptés, tels que des vidéos explicatives, des infographies claires et concises, ou des simulateurs en ligne permettant d'estimer le montant de sa future pension et l'impact de la garantie plancher sur ses revenus à la retraite. Il est également important d'organiser des ateliers et des conférences sur ce thème, afin de sensibiliser le public et de répondre à ses questions. On peut y insérer les notions suivantes:

• Les concepts de base du système de retraite par répartition et par capitalisation.
• Les avantages de la préparation à la retraite et les risques liés à l'inaction.
• Les différentes options disponibles en matière d'épargne retraite, avec leurs avantages et leurs inconvénients.
• Les simulateurs en ligne permettant d'estimer le montant de sa future pension et l'impact de la garantie plancher.

Biais cognitifs et perception du risque : des décisions irrationnelles ?

L'aversion à la perte est un biais cognitif qui pousse les épargnants à se focaliser davantage sur le risque de perte immédiate que sur le risque de manquer de ressources à la retraite, qui est un risque plus lointain et moins tangible, et à privilégier des placements perçus comme sûrs, même s'ils sont moins rentables. Ils peuvent ainsi privilégier des placements moins risqués, mais moins performants, comme les fonds en euros, plutôt que d'investir dans un produit avec garantie plancher, qui leur offrirait une meilleure protection à long terme. La perspective d'une perte, même minime, peut les dissuader de prendre des risques, même justifiés.

L'optimisme irréaliste est un autre biais cognitif qui conduit certains épargnants à surestimer leur capacité à gérer leur épargne retraite et à sous-estimer le risque de longévité, en pensant qu'ils vivront moins longtemps ou qu'ils auront moins de besoins financiers à la retraite. Ils peuvent penser qu'ils seront toujours en bonne santé et qu'ils n'auront pas besoin de beaucoup d'argent à la retraite, ce qui les incite à ne pas se préparer suffisamment tôt et à ne pas souscrire une garantie plancher. Ils ont tendance à minimiser les risques et à surestimer leurs compétences.

Le biais de statu quo pousse les épargnants à rester fidèles à leurs habitudes d'épargne et à ne pas explorer de nouvelles options, même si elles sont plus adaptées à leurs besoins et à leur profil de risque. Ils peuvent ainsi continuer à investir dans des produits qu'ils connaissent bien, même s'ils ne sont pas les plus performants ou les plus sûrs, par manque de temps, d'information ou de motivation à changer. Le changement peut engendrer une certaine anxiété.

Un exemple concret de biais cognitif est celui d'un épargnant qui a subi des pertes importantes sur les marchés financiers et qui, par aversion à la perte, refuse d'investir dans un produit avec garantie plancher, même si celui-ci lui offrirait une protection contre de nouvelles pertes. Pour contrer ce biais, il est important de lui fournir une information transparente sur les avantages et les inconvénients de la garantie plancher, de lui proposer une simulation de différents scénarios et de lui offrir des conseils personnalisés, en mettant en avant les bénéfices à long terme de cette protection financière. La communication doit être claire, objective et rassurante.

Confiance limitée envers les institutions financières et le système de retraite : un facteur de défiance ?

Les scandales financiers, comme l'affaire Madoff ou la crise des subprimes, et les mauvaises performances de certains produits d'épargne retraite, ont érodé la confiance des épargnants envers les institutions financières, avec seulement 40% des Français faisant confiance aux banques et aux compagnies d'assurance. Cette défiance peut les inciter à privilégier d'autres types d'investissements, comme l'immobilier ou les placements alternatifs, ou à ne pas épargner du tout pour leur retraite.

Les épargnants peuvent être sceptiques envers les promesses des produits retraite, en particulier celles qui sont complexes et difficiles à comprendre, comme la garantie plancher. Ils peuvent avoir l'impression que les assureurs cherchent avant tout à maximiser leurs profits, au détriment des intérêts de leurs clients, et que les garanties offertes ne sont pas toujours fiables. La transparence et la crédibilité sont donc essentielles pour restaurer la confiance.

L'impact de la confiance (ou de la défiance) envers les institutions financières sur l'adoption de la garantie plancher est important. Les épargnants qui ont confiance dans leur assureur seront plus enclins à souscrire un produit avec garantie plancher, car ils auront l'impression d'être bien protégés et que l'assureur respectera ses engagements. Inversement, les épargnants qui n'ont pas confiance dans leur assureur seront plus réticents, car ils auront peur d'être déçus ou de perdre leur argent. Des actions concrètes sont nécessaires pour inspirer confiance, notamment en matière de transparence, de clarté de l'information et de qualité du service client. On pourrait y inclure:

• Transparence sur les frais de gestion et les commissions versées aux conseillers.
• Clarté de l'information sur les conditions de déclenchement de la garantie plancher et les performances des produits.
• Conseils personnalisés et adaptés aux besoins de chaque épargnant.

Facteurs liés à la communication : manque de clarté, jargon technique et absence de messages ciblés

Une communication marketing peu efficace, l'absence de messages ciblés et personnalisés, et le rôle limité des conseillers financiers contribuent également à la faible notoriété de la garantie plancher. Les assureurs peinent souvent à communiquer de manière claire et pédagogique sur ce produit complexe, en utilisant un jargon technique et des messages génériques, ce qui rend difficile sa compréhension par les épargnants. Il est donc crucial d'adopter une communication plus claire, plus accessible et plus personnalisée.

Communication marketing peu efficace : un langage inadapté au grand public ?

La communication marketing autour de la garantie plancher utilise souvent un langage technique et un jargon financier, qui sont peu accessibles au grand public. Les assureurs parlent de taux de garantie, de supports d'investissement, de conditions de déclenchement, de tables de mortalité, autant de termes qui peuvent effrayer les épargnants et les dissuader de s'intéresser à ce produit. Un langage simple, clair et compréhensible par tous est nécessaire pour démocratiser l'accès à la garantie plancher.

Le bénéfice de la garantie plancher (sécurité et tranquillité d'esprit) est souvent masqué par des détails techniques et des clauses complexes, rendant difficile pour les épargnants de comprendre l'intérêt concret de ce produit pour leur retraite et de le différencier des autres solutions d'épargne retraite. Mettre en avant la sécurité et la protection du capital, en utilisant des exemples concrets et des témoignages de clients satisfaits, est une priorité pour rendre la garantie plancher plus attractive.

Un exemple de message marketing clair et percutant pourrait être : "Avec la garantie plancher, vous êtes sûr de toucher un revenu minimum à la retraite, même si les marchés financiers baissent. Protégez votre épargne et profitez de votre retraite en toute sérénité !". Il est important de mettre en avant le côté rassurant de la garantie et de souligner son rôle de bouclier financier face aux aléas de la vie.

Absence de communication ciblée et personnalisée : une approche trop uniforme ?

Les offres de garantie plancher sont souvent présentées de manière uniforme, sans tenir compte des besoins et des préférences spécifiques de chaque épargnant. Les assureurs ne proposent pas toujours de solutions personnalisées, adaptées à l'âge, au profil de risque, à la situation familiale et aux objectifs financiers de chaque client, ce qui peut rendre l'offre moins pertinente et moins attractive. Une adaptation de la communication et des offres aux besoins spécifiques de chaque épargnant est nécessaire pour maximiser l'impact de la garantie plancher.

Les épargnants ne bénéficient pas toujours de conseils personnalisés pour les aider à choisir la garantie plancher la plus adaptée à leur situation. Les conseillers financiers peuvent ne pas être suffisamment disponibles, compétents ou objectifs pour répondre à leurs questions et les guider dans leur choix. Il faut plus de ressources et une meilleure formation pour les conseillers financiers, afin qu'ils puissent jouer pleinement leur rôle de conseil et d'accompagnement.

Imaginons un outil de simulation et de conseil personnalisé en ligne, qui permettrait aux épargnants de visualiser l'impact de la garantie plancher sur leur retraite en fonction de leur situation personnelle et de leurs objectifs financiers. Cet outil prendrait en compte des éléments tels que l'âge, les revenus, l'épargne déjà constituée, le profil de risque, la date de départ à la retraite souhaitée et les projets de retraite, et proposerait une simulation du revenu garanti à la retraite, ainsi que des conseils personnalisés sur le choix de la garantie plancher, en mettant en avant les avantages et les inconvénients de chaque option. Cet outil faciliterait grandement la compréhension et la prise de décision.

Rôle limité des conseillers financiers : des intermédiaires insuffisamment formés et objectifs ?

Les conseillers financiers peuvent ne pas être suffisamment formés sur la garantie plancher, avec seulement 25% des conseillers se disant bien informés sur ce produit. Ils peuvent ne pas comprendre ses avantages et ses inconvénients, ou ne pas savoir comment la recommander à leurs clients, ce qui limite sa diffusion. Une formation continue et une sensibilisation accrue des conseillers financiers sont nécessaires pour promouvoir la garantie plancher auprès des épargnants.

Les conseillers financiers peuvent être incités à promouvoir des produits plus rentables pour eux, même s'ils ne sont pas les plus adaptés aux besoins de leurs clients. Par exemple, ils peuvent être payés en fonction des commissions qu'ils génèrent, ce qui les pousse à vendre des produits avec des frais de gestion élevés ou des options risquées. Il faut des actions pour limiter les conflits d'intérêt et garantir l'objectivité des conseils.

Pour améliorer la formation des conseillers financiers sur la garantie plancher et pour limiter les conflits d'intérêts, il est possible de mettre en place des certifications obligatoires, de rémunérer les conseillers en fonction de la satisfaction de leurs clients plutôt que des commissions qu'ils génèrent, et d'obliger les assureurs à être transparents sur les frais de gestion et les commissions versées aux conseillers. On pourrait y inclure:

• Des certifications obligatoires pour les conseillers financiers spécialisés en épargne retraite.
• Une rémunération basée sur la satisfaction des clients et la réalisation de leurs objectifs financiers.
• Une transparence totale sur les frais de gestion, les commissions et les éventuels conflits d'intérêts.

En conclusion, la méconnaissance de la garantie plancher auprès des souscripteurs de produits retraite s'explique par une combinaison de facteurs liés à la complexité de l'offre, au manque d'information et aux biais cognitifs des épargnants, et à une communication marketing peu efficace. Pour améliorer la notoriété de ce produit et faciliter son adoption par les épargnants, il est essentiel de simplifier les offres, de renforcer l'éducation financière des Français, d'améliorer la communication marketing et de former les conseillers financiers. L'avenir de la garantie plancher dépendra de la capacité des acteurs du secteur à rendre cette protection financière plus accessible, plus compréhensible et plus attractive pour tous les épargnants.